Kısa cevap: B2B alıcı teknik terimle arıyor, karşılaştırıyor ve aylar sonra geri dönüyor. Siteyi bu döngüye göre kuruyoruz: teknik ürün sayfaları, alıcının kullandığı terimler ve ihracat aramaları. Aylık çalışma 10.000 TL bandından başlıyor.
Üretim ve B2B firmalarında en sık duyduğumuz cümle şu: "Bizim müşterimiz Google'dan gelmiyor, sektörden tanışıklıkla geliyor." Bir zamanlar doğruydu. Bugün satın alma kararını veren kişi, tanıştığı firmayı bile önce arayarak kontrol ediyor ve orada bir şey bulamazsa liste dışı kalıyorsunuz.
Bu sayfada B2B satın alma döngüsünün siteye nasıl yansıması gerektiğini anlatıyoruz.
B2B satın alma neden farklı?
Karar tek kişide değil
Satın almaya teknik sorumlu, satın alma birimi ve genelde bir üst yönetici birlikte karar veriyor. Üçünün sorusu farklı: biri teknik özellik arıyor, biri fiyat ve teslim, biri firmanın güvenilirliği. Tek bir "Ürünler" sayfası üçünü de karşılamıyor.
Döngü aylarca sürüyor
İlk arama ile sipariş arasında aylar geçiyor. Bu, "hemen dönüşüm" ölçümünün B2B'de yanıltıcı olduğu anlamına geliyor. Ölçüm tarafında tek tıklamaya değil, teklif formu ve doküman indirme gibi ara adımlara bakıyoruz.
Alıcı hangi terimle arıyor?
Teknik ürün terimi
Alıcı ürünü sizin ticari adınızla değil teknik tanımıyla arıyor: "PET preform 30 mm", "gıda onaylı esnek ambalaj", "paslanmaz çelik boru 316L". Ürün sayfalarının başlığı bu tanımı taşımalı; iç kodunuzu değil.
Bu, ürün kataloğunu ayrı sayfalara açmak demek. PDF katalog aramada zayıf kalıyor: Google PDF'in metnini dizine alabiliyor ama her ürün için ayrı bir adres, ayrı bir başlık ve ayrı bir giriş kapısı oluşmuyor.
Şartname ve uygunluk sorguları
"TSE belgeli", "CE sertifikalı", "gıdayla temasa uygun". Bu sorgular niyeti en yüksek olanlar çünkü arayan kişinin elinde bir şartname var. Belgelerin yalnız logo olarak değil, sitede metin olarak da yer alması bu sorguları karşılıyor.
İhracat ve yabancı dil
İhracat yapıyorsanız aynı ürünün İngilizce sorgusu bambaşka bir rekabet alanı. Burada dikkat edilmesi gereken şey dil sürümlerinin doğru işaretlenmesi; yanlış kurulum iki dili birbirine rakip yapıyor.
Sitede ne eksik oluyor?
Bu sektörde tekrarlayan üç eksik görüyoruz. Genel çerçeveyi SEO hizmetimizde anlattık; aşağıdakiler B2B'ye özgü olanlar.
Ürün sayfası yerine katalog
Yüz ürünü tek sayfada listelemek, yüz fırsatı bir sayfaya sıkıştırmak. Her ürün ailesi kendi sayfasını hak ediyor: teknik özellik tablosu, kullanım alanı, uygunluk belgeleri.
Teknik içerik yokluğu
Alıcı seçim yapmadan önce karşılaştırma arıyor: "hangi malzeme hangi sıcaklıkta", "A tipi ile B tipi farkı". Bu içeriği üreten firma, alıcının aklında satıcıdan önce danışman olarak yer ediyor. Karşılaştırma içeriği aynı zamanda tablo yapısı gerektirdiği için cevap kutularına da en uygun içerik türü.
Ölçüm kurulmamış olması
Teklif formu dolduran kişinin hangi sorgudan geldiği bilinmiyorsa hangi ürün grubuna yatırım yapılacağı tahminle seçiliyor. Bu sektörde ölçüm kurmak, içerik üretmekten önce geliyor.
Ne yapmıyoruz
Ürün açıklamalarını tedarikçi metninden kopyalamıyoruz. Aynı metin onlarca sitede olduğunda hiçbiri ayrışmıyor. Ayrıca kapasite ve müşteri sayısı gibi doğrulanamayan rakamlar yazmıyoruz.
Birlikte çalıştığımız örnek
Sunpet Ambalaj ile esnek ambalaj ve PET preform tarafında yürüyen bir çalışmamız var; Sunpet Ambalaj referansında özetledik. Çalışma devam ediyor, o yüzden sonuç paylaşmıyoruz. Site tarafındaki ihtiyaç özel yazılım ya da e-ticaret çözümleri tarafına taştığında onları da birlikte kuruyoruz.
Bir üretim firmasıyla nasıl çalışıyoruz?
Üretim ve B2B SEO'su, SEO hizmetimizin uzun satın alma döngüsüne göre kurulmuş hâli:
- Katalog ve ölçüm taraması. Hangi ürün ailesinin kendi sayfası olduğunu, hangisinin PDF'te kaldığını ve teklif formunun ölçülüp ölçülmediğini çıkarıyoruz.
- Terim eşlemesi. Ticari adlarınızı alıcının kullandığı teknik tanımlarla, belge ve şartname sorgularıyla eşliyoruz.
- Uygulama. Ürün ailesi sayfalarını, teknik özellik tablolarını ve karşılaştırma içeriklerini kuruyoruz; ihracat varsa dil sürümlerini doğru işaretliyoruz.
- Aylık rapor. Trafik yerine teklif formu ve doküman indirme gibi ara adımları raporluyoruz.
Sık Sorulan Sorular
B2B'de SEO gerçekten işe yarıyor mu?
Yarıyor ama ölçüsü farklı. Ayda üç teklif talebi getiren bir sayfa, B2B'de bin ziyaretçiden değerli olabilir. Doğru ölçüm birimi trafik değil nitelikli talep.
PDF katalog yeterli mi?
Değil. PDF içindeki ürünler ayrı sayfa olarak sıralanmıyor ve alıcı aradığı ürünü doğrudan bulamıyor. Katalog kalabilir ama her ürün ailesinin kendi sayfası olmalı.
İhracat için ayrı site mi gerekir?
Genelde gerekmez. Aynı site içinde doğru işaretlenmiş dil sürümleri çoğu durumda yeterli ve daha kolay yönetiliyor. Ayrı alan adı yalnız pazar bazlı ayrı bir yapı gerçekten gerekiyorsa mantıklı.
Ne kadar sürede sonuç alınır?
Teknik ürün sorgularında rekabet genelde düşük olduğu için ilk hareketler iki-üç ayda görünebiliyor. Ama satın alma döngüsü uzun olduğundan gelen talebin siparişe dönmesi daha uzun sürüyor.
Üretim ve B2B SEO'su ne kadar tutuyor?
Aylık çalışma 10.000 TL bandından başlıyor. Rakamı ürün ailesi sayısı ve yabancı dil sürümü olup olmadığı belirliyor. Önce yalnız mevcut durumu görmek isterseniz SEO denetimi 4.000 TL bandından başlıyor.
Diğer sektörler
Yöntemin iskeleti aynı, kısıtlar farklı. Sizin sektörünüz bu sayfa değilse aşağıdakilere bakın. Hepsinin bağlı olduğu genel çerçeveyi SEO konu merkezinde anlattık.
- Avukatlık bürosu web sitesi: içeriği reklam yasağı yönetmeliğinin sınırladığı site
- Mimarlık ve inşaat SEO: uzun karar süreci ve görsel proje arşivi
- Klinik ve sağlık SEO: tanıtım yönetmeliği ve YMYL kalite eşiği
- E-ticaret SEO: pazaryeri rekabeti ve kategori mimarisi
- Oto kiralama SEO: şube, araç sınıfı ve sezon sorguları
- Emlak ve gayrimenkul SEO: portal rekabeti ve kalıcı bölge sayfası
- Kuaför ve güzellik salonu SEO: harita paketi ve randevu akışı
Faydalı Kaynaklar
- Google: Yerelleştirilmiş site sürümleri ve hreflang
- Google: Product yapılandırılmış veri
- Google: Search Console performans raporu
Ürün gruplarınızın hangi sorgularda karşılık bulduğunu çıkarabiliriz. Bizimle iletişime geçin.