Üretim ve B2B firmalarında en sık duyduğum cümle şu: "Bizim müşterimiz Google'dan gelmiyor, sektörden tanışıklıkla geliyor." Bir zamanlar doğruydu. Bugün satın alma kararını veren kişi, tanıştığı firmayı bile önce arayarak kontrol ediyor — ve orada bir şey bulamazsa liste dışı kalıyorsunuz.
Bu sayfada B2B satın alma döngüsünün siteye nasıl yansıması gerektiğini anlatıyorum.
B2B satın alma neden farklı?
Karar tek kişide değil
Satın almaya teknik sorumlu, satın alma birimi ve genelde bir üst yönetici birlikte karar veriyor. Üçünün sorusu farklı: biri teknik özellik arıyor, biri fiyat ve teslim, biri firmanın güvenilirliği. Tek bir "Ürünler" sayfası üçünü de karşılamıyor.
Döngü aylarca sürüyor
İlk arama ile sipariş arasında aylar geçiyor. Bu, "hemen dönüşüm" ölçümünün B2B'de yanıltıcı olduğu anlamına geliyor. Ölçüm tarafında tek tıklamaya değil, teklif formu ve doküman indirme gibi ara adımlara bakıyorum.
Alıcı hangi terimle arıyor?
Teknik ürün terimi
Alıcı ürünü sizin ticari adınızla değil teknik tanımıyla arıyor: "PET preform 30 mm", "gıda onaylı esnek ambalaj", "paslanmaz çelik boru 316L". Ürün sayfalarının başlığı bu tanımı taşımalı — iç kodunuzu değil.
Bu, ürün kataloğunu ayrı sayfalara açmak demek. PDF katalog aramada işe yaramıyor: içindeki metin çoğu zaman değerlendirilmiyor ve her ürün için ayrı bir giriş kapısı oluşmuyor.
Şartname ve uygunluk sorguları
"TSE belgeli", "CE sertifikalı", "gıdayla temasa uygun". Bu sorgular niyeti en yüksek olanlar çünkü arayan kişinin elinde bir şartname var. Belgelerin sitede metin olarak yer alması — yalnız logo olarak değil — bu sorguları karşılıyor.
İhracat ve yabancı dil
İhracat yapıyorsanız aynı ürünün İngilizce sorgusu bambaşka bir rekabet alanı. Burada dikkat edilmesi gereken şey dil sürümlerinin doğru işaretlenmesi; yanlış kurulum iki dili birbirine rakip yapıyor.
Sitede ne eksik oluyor?
Bu sektörde tekrarlayan üç eksik görüyorum. Genel çerçeveyi SEO hizmetimde anlattım; aşağıdakiler B2B'ye özgü olanlar.
Ürün sayfası yerine katalog
Yüz ürünü tek sayfada listelemek, yüz fırsatı bir sayfaya sıkıştırmak. Her ürün ailesi kendi sayfasını hak ediyor: teknik özellik tablosu, kullanım alanı, uygunluk belgeleri.
Teknik içerik yokluğu
Alıcı seçim yapmadan önce karşılaştırma arıyor: "hangi malzeme hangi sıcaklıkta", "A tipi ile B tipi farkı". Bu içeriği üreten firma, alıcının aklında satıcıdan önce danışman olarak yer ediyor. Karşılaştırma içeriği aynı zamanda tablo yapısı gerektirdiği için cevap kutularına da en uygun içerik türü.
Ölçüm kurulmamış olması
Teklif formu dolduran kişinin hangi sorgudan geldiği bilinmiyorsa hangi ürün grubuna yatırım yapılacağı tahminle seçiliyor. Bu sektörde ölçüm kurmak, içerik üretmekten önce geliyor.
Ne yapmıyorum
Ürün açıklamalarını tedarikçi metninden kopyalamıyorum — aynı metin onlarca sitede olduğunda hiçbiri ayrışmıyor. Ayrıca kapasite ve müşteri sayısı gibi doğrulanamayan rakamlar yazmıyorum.
Birlikte çalıştığım örnek
Sunpet Ambalaj ile esnek ambalaj ve PET preform tarafında yürüyen bir çalışmam var; referans sayfasında özetledim. Çalışma devam ediyor, o yüzden sonuç paylaşmıyorum. Site tarafındaki ihtiyaç özel yazılım ya da e-ticaret tarafına taştığında onları da birlikte kuruyoruz.
Sık Sorulan Sorular
B2B'de SEO gerçekten işe yarıyor mu?
Yarıyor ama ölçüsü farklı. Ayda üç teklif talebi getiren bir sayfa, B2B'de bin ziyaretçiden değerli olabilir. Doğru ölçüm birimi trafik değil nitelikli talep.
PDF katalog yeterli mi?
Değil. PDF içindeki ürünler ayrı sayfa olarak sıralanmıyor ve alıcı aradığı ürünü doğrudan bulamıyor. Katalog kalabilir ama her ürün ailesinin kendi sayfası olmalı.
İhracat için ayrı site mi gerekir?
Genelde gerekmez. Aynı site içinde doğru işaretlenmiş dil sürümleri çoğu durumda yeterli ve daha kolay yönetiliyor. Ayrı alan adı yalnız pazar bazlı ayrı bir yapı gerçekten gerekiyorsa mantıklı.
Ne kadar sürede sonuç alınır?
Teknik ürün sorgularında rekabet genelde düşük olduğu için ilk hareketler iki-üç ayda görünebiliyor. Ama satın alma döngüsü uzun olduğundan gelen talebin siparişe dönmesi daha uzun sürüyor.
Faydalı Kaynaklar
- Google: Yerelleştirilmiş site sürümleri ve hreflang
- Google: Product yapılandırılmış veri
- Google: Search Console performans raporu
Ürün gruplarınızın hangi sorgularda karşılık bulduğunu çıkarabilirim — benimle iletişime geçin.